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如何來突破塗料營銷上的阻隔層
發表時間:2017/5/16 14:59:45

從塗料產品一進入市場開始,很多塗料企業就在為突破這種營銷上的阻隔層進行了大量的摸索與實踐,並取得了很好的效果,有效地推動了塗料市場的發展。

品牌建設是突破三大阻隔層的最有效的辦法,品牌是托起塗料企業成長的巨手。因為一個好的品牌往往代表著良好的品質、優良的服務和較高的接受度等。還有一些含金量比較高的證書,如“國家免檢產品”等,在突破塗料的隔層方麵也有很好的效果。

特德.萊維特說:“沒有商品這樣東西”。顧客不是買什麽東西,而是買解決問題的方法。就是指企業的服務。服務營銷已成為必然,成為21世紀營銷的主流。那麽塗料企業如今在賣什麽?產品還是服務?一個企業的成功首先是產品的成功,然後把產品和服務確定一個可以為經銷商和消費者提供高增值的解決方案。給經銷商提供的高增值營銷模式,和消費者切身體會到的超值解決方案,是21世紀營銷的主流-----服務營銷。帶來的結果是低成本實現擴張。

塗料業的整體格局處在動態變動之中,這種變動在渠道結構上、產品的功能屬性上、營銷體係的建設上表現得特別明顯,這就對塗料企業對市場的應變能力、運作能力和掌控能力提出了挑戰。從市場形態上來看,塗料行業經過了三個市場形態:

(1) 製造商控製市場:(求大於供,放縱式多麵競爭)上世紀八十年代末至九十年代中期,塗料行業受改革開放、經濟快速增長、消費需求上升等種種利好因素的影響,新概念產品容易被廣泛接受,購買欲望提高,市場空白多,出現了製造商控製市場時代。產生大批迅速完成資本積累的塗料企業和經銷商。

(2) 經銷商控製市場(供大於求,壟斷性競爭)上世紀九十年代末至21實際,隨著湧入市場的企業和品牌的增多,產品同質化,概念同質化的惡性競爭。出現了一種現象,即企業高度依賴經銷商。經銷商專營程度低,甚至同時經營上百個品牌,企業對經銷商無法行之有效的引導和管理。對經銷商的種種要求盡力滿 ,以期望產品成為經銷商主推走量的產品。產品銷量的大於小被經銷商實際掌控的利潤所決定。出現了經銷商控製市場時代。一些塗料企業及時聚焦核心競爭力,成為某些領域的領先品牌。如油性家具漆,油性裝修漆,乳膠漆,工業漆,特殊領域用漆等。行業走向壟斷性競爭時代。

(1) 製造商控製市場:(求大於供,放縱式多麵競爭)上世紀八十年代末至九十年代中期,塗料行業受改革開放、經濟快速增長、消費需求上升等種種利好因素的影響,新概念產品容易被廣泛接受,購買欲望提高,市場空白多,出現了製造商控製市場時代。產生大批迅速完成資本積累的塗料企業和經銷商。

(2) 經銷商控製市場(供大於求,壟斷性競爭)上世紀九十年代末至21實際,隨著湧入市場的企業和品牌的增多,產品同質化,概念同質化的惡性競爭。出現了一種現象,即企業高度依賴經銷商。經銷商專營程度低,甚至同時經營上百個品牌,企業對經銷商無法行之有效的引導和管理。對經銷商的種種要求盡力滿 ,以期望產品成為經銷商主推走量的產品。產品銷量的大於小被經銷商實際掌控的利潤所決定。出現了經銷商控製市場時代。一些塗料企業及時聚焦核心競爭力,成為某些領域的領先品牌。如油性家具漆,油性裝修漆,乳膠漆,工業漆,特殊領域用漆等。行業走向壟斷性競爭時代。

(3) 交互性市場(廠商一體化,合作共贏。走向寡頭壟斷)2受國際原油及多種能源價格上漲因素影響,塗料行業在多年的放縱式發展之後進入了一個嚴寒的冬季。整合企業、經銷商的產品、渠道、人力資源、市場細分,廠商一體化,渠道各成員的深入合作成為必然。科特勒指出“製造商希望渠道合作,該合作產生的整體利潤,將高於各自為政的各個渠道成員的利潤。”將渠道成員中的製造商和分銷零售商由鬆散的、利益相對的關係,轉變為緊密的、利益融為一體的關係。也就是在這樣的基礎上才能夠實現廠商雙贏。出現了交互性市場時代。企業負責產品研發、製定戰略、策劃戰術、培訓人力資源,培訓經銷商人員。經銷商負責區域品牌運營、區域市場設計、承擔服務、物流配送。

現在的塗料行業正在由經銷商控製市場時代走向交互性市場時代。中國本土塗料企業在營銷組織建設方麵的缺陷比較大,即使有也是比較粗放,根本就適應不了塗料市場激烈競爭的需要,因此,必須結合自身的資源條件進行適當的變革。

 
 
 
 
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